Miért utálják...

... az emberek a telemarketingeseket?

Sok cégvezető ismerősömmel beszélgettem már arról –  sőt a párom is kezeli a bejövő telefonokat, neki van alkalma naponta többször is „nagyon képzett” telemarketingessel találkozni –, hogy hogyan viszonyulnak az ilyen megkeresésekhez. Sajnos 100%-uk azt mondta, hogy utálja őket, ami azért is érdekes, mert anno a cégünk csak és kizárólag telemarketinges kollegákon keresztül értékesített és mindezt nagyon sikeresen végeztük.
Persze nem állítom azt, hogy minden kollega a helyzet magaslatán állt, de kiemelt figyelmet szenteltünk arra, hogy folyamatosan képezzük őket, mind a termékismeret területén, mind pedig a telemarketing területén.
De az igazi lényeg nem itt van!

Aki valamennyire is ismeri a telemarketinget, az tudja, hogy a sikeresség első lépése, hogy megfelelő címanyaggal rendelkezzünk, ami közel sem olyan egyszerű itt Magyarországon, mint ahogyan ezt elsőre gondolnánk. Itt nem működik a listabrókerség intézménye, ami lehetővé tenné a korrekt és sokféle szempont szerint szűrhető adatbázisok kereskedelmét, hozzáférését.
Aki címanyagot gyűjt, az vagy az interneten keresgél, vagy megvásárolja valamelyik – a piacon kapható és közel sem friss – adatbázis egyikét.

Kapható adatbázisok

Korábban voltam az egyik ilyen nemzetközi cég magyar irodájában, aki azt állította, hogy negyedévente frissíti az adatbázisát és tette mindezt kettő, azaz kettő (!) telemarketinges kollegával. A hozzáállás az volt, hogy aki fizetett, hogy benne legyen, az majd szól, ha valamelyik adat megváltozott, illetve időnként összefésülték az adatokat az IM hozzáférhető adatbázisából.

Internetes címanyagok

Nagyon sok cég üzemeltet ma Magyarországon internetes cégadatbázist, néhány éve is több 100-ra volt tehető a számuk. Sajnos ezek a címanyagok sem a minőségükről híresek, és telemarketinges szlenggel élve „szét vannak hívva”, hisz őket mindenki megpróbálta már befűzni, ráadásul az adatbázis cégek legfőbb célja – tisztelet a kivételnek – nem a minőség, hanem a gyors pénzkereset. Nekik az is jó, ha csak egyszer sikerül befúzni az ügyfelet, aki befizeti a pénzt, utána már nem számít.

Az egyik fő ok,

amiért utálják a cégvezetők a telemarketingeseket, hogy nem megfelelő címanyagból dolgoznak, azaz mindenkit felhívnak, tevékenységi körtől függetlenül. Nem vizsgálják azt, hogy tényleges célcsoport-e vagy sem, a lényeg, hogy legyen meg a hívásszám. Emiatt az emberekben kialakul egy rezisztencia, és meg sem hallgatják őket, és zaklatásnak érzik a megkeresést.

Ha figyelembe vennénk az alapvető marketing ismereteket, például azt, hogy minden célcsoportot máshogyan kell megszólítani, ismernénk a célcsoport problémáit, akkor már sokkal előrébb lennénk, hisz akkor nem hívnának boldog-boldogtalant a könnyű pénzszerzési lehetőség reményében, hanem valódi problémára adnának valódi megoldást. Ezt a módszert kitartóan alkalmazva idővel elérhetnénk azt, hogy nem nyűgként élnék meg a cégvezetők a telemarketinges hívást. Több profi kkv marketinges szakmbernek hála, már egyre több cégvezető ismeri fel azt, hogy a hatékony értékesítéshez pontos célcsoport ismeretre van szükség, és már kevesebben mondják azt, hogy minden cég a célcsoportom.

A sok szempontból szűrhető adatbázist, a listabrókerség hiányából fakadóan csak sok befektetett munkával kaphatunk, és ez jó esetben is csak a mi szempontjainknak fog megfelelni. Ami még nehezítő tényező, hogy nem kevés pénzbe kerül az, hogy egy kollegát ráállítunk, vagy egy újat felveszünk erre a munkára, másrészt sok időbe is kerül, míg egy értékelhető méretű adatbázist tudunk összeállítani, plusz az adatbázist érdemes folyamatosan legalább évente egyszer frissíteni.

A megfelelően szűrt adatbázis alkalmazása akár meg tízszerezheti a hatékonyságot, ráadásul a költsége is kisebb, hisz kevesebbet kell telefonálni és gyorsabban is végezhetünk a munkával.

A másik ok,

véleményem szerint az emberi tényező és itt nem csupán a telemarketinges kollegákra gondolok, hanem a vezetőkre, tulajdonosokra is. Még mindig nincs nagy presztízse ennek a szakmának, sőt sokan nem is ismerik el szakmaként.
Több cégnél is tapasztaltam, hogy szinte csak egy-egy projektre veszik föl az embereket, és még a kiválasztást is úgy oldják meg, hogy ha van pulzusa, jöhet, ha nincs akkor nem. Ez azt jelenti, hogy akik mindenféle kompetencia nélkül végzik ezt a munkát, a szakma hírnevét, megbecsülését jelentősen lerontják, nehezítve ezzel azoknak a munkáját, akik meg tényleg szeretik ezt a szakmát és szertnének ebből megélni. Az ilyen, mindenféle szűrés nélküli felvétel egyértelműen a vezetők, tulajdonosok hibája. A hozzáállásuk egyik oka, hogy aki nem idevaló, az majd kihullik és veszünk fel újat helyette, tehát a munka a vezetők helyett úgyis megszűri a jelentkezőket. Ebből fakadóan irdatlan nagy fluktoáció alakul ki, aminek szinte egyenes következménye, hogy nincs is értelme hosszabb távon gondolkodni, motivációs startégiát kialakítani.

Szerencsére találkoztam több olyan céggel is, ahol komolyan vették ezt a feladatot és profi telemarketingeseket alkalmaztak, akik értették a szakmát, tudták minden csínját binját, igaz ehhez hozzátartozik az is, hogy ők oktatták is a telemarketinget.Régebben engem is sokan próbáltak telefonon elérni telemarketinges kollegák, de legtöbbjük az asszisztensig jutott csak és tényleg csak a legprofibbak és legkitartóbbak jutottak el hozzám. Később volt alkalmam a vezetőjével beszélni erről, és ő is megerősített abban, hogy akit alkalmaznak, azok profik és folyamatosan képzik őket.

Képzetlen, motiválatlan, hozzá nem értő emberrel nemcsak a cég hírnevét romboljuk, hanem az egész szakmát lejáratjuk.