Konferencián jártam

Wolf Gábor konferenciáján jártam!

Azont túl, hogy tényleg érdekes és hasznos konferencia volt, néhány gondolat megszületett a fejemben.

Szuper üzletkötő, vagy szuper folyamat?

Egyrészt az, hogy a telemarketing, a telefonos üzkletkötés még mindig egy kiaknázatlan lehetőség ma Magyarországon, annak ellenére, hogy aki céget vezet, szinte naponta tucatnyian hívják föl és legtöbbjöket, vagy mindegyiket el is küldi melegebb éghajlatra. Arról már írtam, hogy ma Magyarországon ez egy - szerintem részben méltatlanul - lesajnált, munkakör.

Az előadáson a következő képletről is szó volt:

  ad-hoc - nem kidolgozott - értékesítési folyamat

* szuper üzletkötő              

= bizonytalan, nem kiszámítható eredmény

szuper, kidolgozott értékesítési folyamat

* bármilyen üzletkötő              

= biztos, kiszámítható eredmény

Mindezt alátámasztva azzal, hogy borzasztó nehéz szuper üzletkötőt találni a piacon.

Ami a képletből szerintem kimaradt

A fenti "sikerképlettel" tulajdonképpen egyetértek, de szerintem ez nem ennyire fekete-fehér, valami még hiányzik. Az, hogy kell egy jól kidolgozott értékesítési folyamat - amivel jelenleg kevés cég rendelkezik - ez tuti biztos. Sok szakértő, és sok szakkönyv mintaként említi a McDonald's példáját, ahol minden folyamat, olyan szinten kicsiszolt, hogy azt képtelenség elrontani, nincs az az ember, aki ne tudna a Mekiben dolgozni. A krumplisütő sípol, ha elkészül a krumpli, a gép kiírja, hogy milyen kérdést tegyen föl az eladó az ügyfélnek, egyszóval szinte minden ki van dolgozva professzionális módon. Ennek ellenére ettem már sótlan és elsózott krumplit is, és csak félig megsült toast-ot is. Persze, a jól kidolgozott módszerrel a selejt arányát jelentősen lecsökkenthetjük, és végül is, ez a cél.

Amivel nem értek egyet, az a bármilyen üzletkötő. Ez egy szakma, bárki, bármit is mond, a tapasztalataim ezt támasztják alá, az évek során volt alkalmam több száz üzletkötővel együtt dolgozni és tréningezni.

Szakma, mert ahhoz, hogy valaki hatékony legyen, ne égjen ki, folyamatosan képeznie kell magát, és ami még fontosabb, a megfelelő hozzáállással - azaz pozitív hozzáállással - kell, hogy rendelkezzen. Enélkül nem megy, akármilyen kidolgozott a munkafolyamat. Ebből következően, ami a képletből hiányzik nekem, az egyrészt az üzletkötők motiválása, előtte persze a kiválasztási folyamat és a folyamatos képzés.

Módszerek

Alapvetően két módszer létezik, ha lesarkítjuk a dolgokat:

1. pontosan kidoglozott folyamatok, az üzletkötők folyamatos ellenőrzése

2. jól kidolgozott folyamatok, motivált, szakértő üzletkötők alkalmazása, akik mögött nem kell minden pillanatban ostorral állni.

Véleményem szerint mindkettőnek meg van az előnye és a hátránya, alkalmazásuk, alkalmazhatóságuk attól is függ, hogy mekkora létszámmal dolgozunk és mi a célunk, mennyi tapasztalattal rendelkezünk ezen a területen.

Természetesen a cégvezetők a kockázatok minimalizálására törekszenek, tehát kidolgozott folyamatra mindenképpen szükség van, ez nem kérdés. A kockázatot értelemszerűleg azzal lehet tovább csökkenteni, és a hatékonyságot azzal lehet növelni, ha nem bármilyen üzletkötőt veszünk fel, hanem profi üzletkötőt alkalmazunk.

Mi kell ahhoz, hogy jó üzletkötőt tudjunk fölvenni?

• a célunkat meg kell fogalmazni
• tudnunk kell az emberi elvárásokat, milyen típusú, milyen tapasztalattal rendelkező embert akarunk fölvenni
• milyen bevételt, bevétel növekedést várunk el egy embertől
• mekkora csapatot akarunk létrehozni
   

Mi kell még?

• megfelelő kiválasztási folyamat, akár többkörös interjú, tesztekkel, próbanapokkal
• megfelelő betanítási rendszer, leírások, ajánlott szakirodalmak
• folyamatos visszacsatolás, értékelés
• motiváció, nagyobb teljesítményre ösztönző fizetési rendszer

csak, hogy a legalapvetőbbeket soroljam fel.

Miért fontos még a szuper üzletkötő?

Egyrészt azért, mert, ha nincs kidolgozott értékesítési folyamatunk, akkor egy jó üzletkötő segíthet ennek kidolgozásában, másrészt, ha már rendelkezünk kidolgozott folyamattal, akkor annak továbbfejlesztésében is közreműködhet. Egy terv - a nevében is benne van - az egy asztal mellett, papíron kidolgozott valami, amit egy, vagy több üzletkötő kelt életre. Általuk szerezzük a tapasztalatokat, azt, hogy sikeres, vagy éppen sikertelen az a folyamat.

A nagy baki

Sok helyen tapasztaltam azt is, hogy a cégvezetés nem kérdezi meg az üzletkötőket, hogy mi a helyzet a piacon, hogyan működik az értékesítési folyamat, csupán számokat néz, és az alapján dícsér, vagy büntet. Pedig nagy hiba nem kihasználni azoknak az embereknek a fejében levő információt, akik nap, mint nap a piacon vannak és elsőkézből értesülnek az ügyféligényekről, elvárásokról. Ez azt is jelenti, hogy az értékesítési folyamatba érdemes beleépíteni a rendszeres és szervezett információbegyűjtést az üzletkötőinktől!